Технологии
kvb.by

Мы находимся:

Беларусь, Минск

Связь с редакцией. Email:

883388a@gmail.com

Как работают методы активных продаж

Adrenaline Дата публикации: 26-09-2020 2:21:00

Как работают методы активных продаж

Представим себе, что руководителя компании не устраивает имеющийся объем продаж, но какие изменения нужны, и с чего следует начать реорганизацию, он не знает. К сожалению, довольно распространенная ситуация, не правда ли?.. В частности с такой проблемой столкнулся один из клиентов, что, собственно, и побудило руководство заказать тренинг «Методы активных продаж» . Благодаря полученным знаниям и навыкам предприятию удалось перейти на принципиально новую систему – модель активных продаж, и поправить свое положение на рынке. Если Вы столкнулись с подобной проблемой, Вам, наверняка, будет интересно узнать об этом положительном опыте поподробнее.

Up service для компании - платформа для бизнеса в сфере услуг. Планирование, контроль и управления задачами и продажами. Весь функционал бесплатно!

СИТУАЦИЯ

Компания Укрполимерконструкция (изготовитель полиэтиленовых труб) долгое время уверенно входила в тройку лидеров рынка. Объем продаж неизменно поднимался. Ажиотажный спрос на продукцию (а полиэтиленовые трубы относительно новый для Украины товар) приводил к тому, что предприятие едва успевало отгружать заказы. И вдруг - совершено неожиданно для руководства - ситуация изменилась. Продажи упали в несколько раз, причем по всем товарным группам одновременно.

Иван Стойков, финансовый директор компании:

- Мы стали анализировать: что же произошло? в чем причина резкого сокращения продаж? И пришли к выводу, что помимо объективных факторов (а именно, - на рынке появились новые игроки) существуют и субъективные причины (причины, в которых нам некого винить, кроме самих себя), главная из них заключается в том, что до сих пор мы не занимались активными продажами. Мы продавали много продукции, поскольку рынок был не насыщен. При этом над системой продаж никто не задумывался, тогда это казалось лишним. Рынок не заставлял нас двигаться: мы не подбирали особым образом кадры, не учились продавать, строить дилерскую сеть и т.д. А что происходит с мышцами, если человек не тренируется? Они атрофируются. Приблизительно то же самое произошло и с нашими продажами.

РЕШЕНИЕ

Честное осознание причин кризиса компании вынудило руководство к поиску менеджера, который бы мог взять на себя управление продажами. К счастью, такой опытный человек был найден достаточно быстро. Перед новым менеджером поставили задачу поднять продажи в 1,5 раза: «Делай все, что считаешь нужным, если это не слишком дорого и не идет в разрез с нашим ведением бизнеса». В числе первых пунктов предложенной программы действий значилось обучение персонала.

Иван Стойков, финансовый директор компании:

- Было решено заказать тренинг активных продаж. Вопрос «У кого заказать?» не стоял. Новый менеджер хорошо знал, чьи тренинги способны дать требуемый результат. Он сам уже неоднократно проходил тренинги и знал о практической ценности обучения.

После тренинга прошло не так много времени (всего-то неделя), чтобы говорить о каких-либо существенных положительных сдвигах. Но (и это совершенно точно) представление наших продавцов о методах продаж поменялось кардинально. До сих пор они были убеждены, что только цена товара определяет успех или провал сделки. Так, если конкурент чуть-чуть снижал цены, это вводило их в абсолютный ступор, невозможность снижать цены в ответ на политику других операторов рынка означала прямо-таки катастрофу. О возможности использования неценовых конкурентных преимуществ они и не подозревали, не умели ни назначать встречи, ни вести переговоры, не знали, как убеждать клиента. Информация, полученная на тренинге, была для них – настоящим открытием.

Я и сам узнал много интересного. И даже в качестве эксперимента недавно сам совершил сделку, пользуясь методами, о которых рассказывал Валерий на тренинге, - приемами продажи наверх и техникой ведения переговоров. Я позвонил предполагаемому клиенту. Позвонил сразу к руководителю предприятия (не к менеджеру, не к продавцу). И мы договорились о встрече в тот же день. На встрече я сознательно отслеживал, как он держится, и тщательно старался держать рапорт, то есть закуривал, когда курил он, острил, когда шутил он, высказывал свое возмущение, когда он ругался по поводу отставки правительства. В сущности, мы просто пообщались, ни о товаре, который я предлагаю, ни о цене ничего не говорилось. Но на следующий же день мне позвонил менеджер, отвечающий за закупки, и сделал заказ, хотя я назвал цену на 5-7% выше, чем у конкурентов. При этом я абсолютно уверен, что острой необходимости в закупках у них не было. Меня этот опыт очень повеселил.

ПРОБЛЕМЫ ВНЕДРЕНИЯ

Тренинг дает системное видение ситуации, учит новым подходам. Импульс, которым люди заряжаются на тренинге, побуждает их работать с радостью и воодушевлением. Но, как известно, успешность внедрения новых методик часто наталкивается на сопротивление внутри компании. Если часть персонала привыкла работать по-старому и довольно скептически относится к новым веяниям, если само руководство не понимает сущности перемен, то эффективность применения новых знаний снижается до 20%. Поэтому, как показывает опыт, не стоит ограничиваться обучением работников низшего звена.

Финансовый директор компании:

- Я считаю большим плюсом, что тренинг, рассчитанный, в общем-то, на продавцов, посетили и топ-менеджеры нашего предприятия, и руководители среднего звена, и даже дилеры. Очень важно, чтобы управленцы понимали методику активных продаж. От этого во многом зависит успешность внедрения новых знаний и навыков, не говоря уже об эффективности контроля (ведь нужно знать, что контролировать, правда?).

Лично мне присутствие на тренинге открыло глаза на наших продавцов. Я ясно увидел, кто способен работать по-настоящему, а кто прибегал и, возможно, будет прибегать к «запрещенным приемам». Проявилось и внутренне сопротивление инновациям со стороны некоторых работников. Вывод – этих людей надо либо увольнять, либо пытаться переубедить (что мы сейчас и делаем).

Что касается руководителей, то ведь именно косность их мышления и послужила причиной кризиса. Надеюсь, тренинг изменил их представление о продажах. Но, я абсолютно убежден, что теперь нам нужен отдельный тренинг для топ-менеджмента.

Общение с руководителями других компаний показывает, что эти люди, на самом деле, не умеют управлять и действуют привычными с советских времен методами. Это приемлемо, пока положение на рынке определяется не конкурентными преимуществами, а, скажем, возможностью договориться о кредите или о государственном заказе и т.п. Но очень скоро ситуация изменится. И тогда первыми на рынке будут те компании, руководство которых обладает системными знаниями о менеджменте. Поэтому учиться, я считаю, нужно сейчас, пока не поздно. И это особенно актуально для быстро растущих компаний. Одно дело, когда в твоем подчинении 10 человек – все на виду, другое – руководить персоналом, скажем, в 150 человек. Здесь уже нужна система, нужны методики, иначе все выйдет из-под контроля.

Убежден, что тренинги сегодня – это насущная необходимость.



# ПОДЕЛИТЬСЯ: