Хватит думать за других

У моего начальника была проверка при приеме на работу новых торговых представителей. Небольшой список торговых точек, которые с нами не работают. Человек должен был объехать все эти точки и заключить договора с 10 клиентами. Каждый раз у каждого новичка эти точки были одинаковыми. Представляете реакцию товароведов, когда к ним пятнадцатый раз за неделю приходит человек из нашей компании и предлагает товар. Только один сплошной мат. Мера очень жестокая, но будущая зарплата того стоила.

На самом деле новичку заключить хоть один договор в этих точках было практически нереально. Да этого и не требовалось. Поначалу я не могла понять для чего это нужно. Ведь практически любого человека можно научить продавать. Особенно в точках, с которыми уже сложились благоприятные отношения.

Одна показательная ситуация. Приезжаем с девушкой в магазин. Она очень веселая и общительная. Почему бы не взять ее на работу? Я пыталась настроить ее на успех. Объясняю, что нужно говорить, как себя вести.

Мы зашли в магазин, и она пригласила товароведа. Пока ждали. Она говорит: «Эти точно не возьмут. Смотри, у них на полке нет места. Да и вообще у них есть «Добрый» и «Фруктовый сад». Зачем им еще и наш сок? Да и стоит наш дороговато».

Мне сразу стало все ясно. Как любил говорить мой начальник: «Тот, кто не хочет, ищет причины. А кто хочет, возможности». Она не смогла договориться. И даже не особо пыталась.

Продавцы и торговые представители нужны именно для того, чтобы продавать, преодолевать возражения, уговаривать. Для настоящего продавца не существует возражений дорого, нет места, нас это не интересует. Ходить и записывать заявки может любой человек, для этого не нужно ничего особенно. И зарплата конечно не должна быть выдающейся. Такому человеку можно платить копейки.

Каждый раз, когда вы за клиента решаете нужно ему это или нет, думаете, что для него это слишком дорого, вы сами себя лишаете прибыли.

Как вы можете уговорить кого-то, если сами не верите тому, что говорите? Среди торговых, работающих в продуктовых компаниях, очень многие твердят клиентам о качестве своих товаров, о потрясающем вкусе и подобных характеристиках. Хотя клиент покупает не для себя, он сам не собирается это есть или пить, он покупает для того, чтобы продать. И его интересует только прибыль. Вот и нужно говорить ему о прибыли. Подсказывать ему и его продавцам, почему ваш товар понравиться покупателям и как он обеспечит ему продажи. И как можно думать, что у него нет места? Для прибыли всегда найдется место. Прибыль никогда не бывает лишней.

Можно сказать. Да, этот сок вкусный, именно поэтому его будут покупать. Да, он новый, а новинки всегда пользуются спросом. Да, он сделан по госту, в отличие от всех остальных. А вы знаете, какие сейчас покупатели мнительные. У него красная этикетка и это позволяет выделиться среди конкурентов с зеленой этикеткой, и именно поэтому он продается лучше всех остальных. Он дешевый, и за это его просто обожают люди. Он дорогой, и это позволит вам получать больше прибыли с полки.

Ценность вашего продукта может заключаться и непосредственно в вас самих. Например, когда у меня не оставалось доводов, я всегда говорила, что сделаю все, чтобы товар продавался быстро, я сама своими действиями обеспечу клиенту продажи. И если за две недели останется хоть одна пачка сока, я приеду и сама все куплю. Это действовало всегда безотказно.